1
Rynek, problem i moment
Sekcje decku 02–05B oraz 13: problem MŚP, wyzwania AI i robotyki, TAM/SAM/SOM, potencjał rynkowy, timing.
1TAM to 250 tys. firm, SAM 70 tys., SOM 14 274 — a Wy planujecie 3 112 klientów. Skąd wiadomo, że akurat tylu?
Ta liczba nie jest udziałem w rynku wpisanym z góry — wychodzi z silnika kohortowego, który liczy podpisy kraj po kraju i odejmuje churn 5% rocznie. Na 31.12.2030 model daje 16 183 aktywnych procesów, co przy 5,2 procesu na klienta ważonego daje 3 112 klientów aktywnych — czyli 1,2% z 250 000 firm TAM. Rampa jest jawna i można ją zakwestionować rok po roku: 5 podpisów w 2027, 78,7 w 2028, 773,9 w 2029, 3 435,0 w 2030. Nie twierdzimy, że rynek jest łatwy — twierdzimy, że nasz plan zajmuje jego setną część.
2Dlaczego teraz, a nie za dwa lata, kiedy roboty i modele językowe będą tańsze?
Argument „teraz" celowo nie jest wliczony w liczby — i to jest jego najmocniejsza strona. Model nie waloryzuje ani przychodów, ani kosztów, a stawka serwisowa Robotify spada o 5% rocznie, więc scenariusz taniejącej technologii już dziś działa przeciwko naszemu przychodowi, a nie na jego korzyść. Przewagę czasową daje rollout: Polska 2027, potem 34 rynki do 2033, Robotify wchodzi rok po Agentify na każdym z nich. Kto wejdzie do kraju drugi, wchodzi do klienta, który ma już podpisaną 48-miesięczną spłatę wdrożenia u nas.
2
Model biznesowy i rozliczenia
Sekcje decku 07 (hub all-in-one), 07.7 i 07.8 (Pay-as-you-Save), 08.9 i 08.10 (RaaS).
3Piszecie „bez opłaty wstępnej za wdrożenie". Kto je w takim razie finansuje i kiedy to wraca?
Finansujemy je my, w całości i z góry — i to jest największa pozycja gotówkowa w całym modelu. Wdrożenie kosztuje klienta 60 000 zł na proces, a nas 55 000 zł płacone firmie wdrożeniowej w miesiącu podpisu; wraca ratą przez 48 miesięcy, a odzysk wynosi 97,2%. Sam rok 2030 to wypływ 1 837 964 017 zł na wdrożenia przy przychodzie 1 509 140 785 zł — stąd bierze się cała potrzeba kapitału obrotowego. Zaliczka klienta jest dziś ustawiona na zero i jest to najsilniejsza dźwignia, jaką mamy na zapotrzebowanie obrotowe; nie zakładamy jej pobierania, więc każda zaliczka wynegocjowana w praktyce działa na korzyść inwestora.
4Ile z Waszego przychodu to abonament, a ile prowizja zależna od tego, czy klient uzna oszczędność?
Mniej niż połowa jest naprawdę abonamentowa. Przychód Agentify 2030 (1 509 140 785 zł) dzieli się na licencję 425 488 719 zł i maintenance 164 716 549 zł — razem 39,1% — ratę wdrożenia 205 895 687 zł (13,6%) oraz prowizję 10% od oszczędności netto 713 039 830 zł, czyli 47,2%. Prowizja jest najlepszym jakościowo przychodem, dopóki oszczędność mierzy licznik czasu pracy agenta, i najbardziej narażonym, jeśli klient tę miarę zakwestionuje. Model nie zawiera żadnej rezerwy na spór o pomiar oszczędności.
5Nazywacie Robotify „Robots-as-a-Service", ale CAPEX płaci klient. Gdzie tu jest zwrot z Waszej floty?pytanie niewygodne
Nigdzie — i mówimy to wprost, zamiast liczyć na to, że nikt nie zapyta. „as-a-Service" dotyczy pracy robota, nie własności maszyny: sprzedajemy serwis rozliczany od roboto-godzin, a maszynę kupuje klient. Projekcje nie zawierają zwrotu z własnej floty robotów — nie ma w nich ani złotówki nakładu na roboty, ani ani złotówki zwrotu z nich. Flota 16 408 maszyn na koniec 2030 to sprzęt klientów, który serwisujemy, a nie aktywo na naszym bilansie; finansowanie własnej floty leasingiem bankowym pozostaje opcją w górę, nieuwzględnioną w żadnej liczbie tego materiału.
3
Produkt i technologia
Sekcje decku 07.1–07.5 (framework, stack, UiPath + Automatify Core, Subeo, marketplace, EU AI Act) i 08.1–08.3 (stack humanoidalny i niehumanoidalny).
6Wykonanie robi UiPath. Co się stanie z Waszą marżą, jeśli UiPath zmieni warunki?
To jest realna ekspozycja i da się ją wycenić co do złotówki. Licencja producenta plus maintenance partnera to cały koszt zmienny Agentify — 61 867 688 zł w 2029, czyli 29,0% przychodu tego roku. Model przyjmuje rabat producenta 10/20/30% zależnie od segmentu klienta i nie zakłada jego poprawy w żadnym roku; brak waloryzacji działa tu w obie strony. Podwyżka cennika UiPath o 10% kosztuje nas 6,2 mln zł EBITDA w 2029; przejście na własny orkiestrator, które roadmapa przewiduje od 2027, nie jest w liczbach uwzględnione ani jako koszt, ani jako oszczędność.
7Marketplace, pakiety „pudełkowe", EU AI Act jako moat — ile z tego jest w prognozie?
Zero złotych. Przychód w modelu ma dokładnie cztery pozycje — licencja, maintenance, rata wdrożenia i prowizja — i nie ma wśród nich ani sprzedaży pakietów z marketplace'u, ani premii za zgodność z EU AI Act. Koszt wdrożenia wynosi 60 000 zł na proces niezależnie od tego, czy pakiet jest gotowy, czy budowany od zera, więc model nie zakłada nawet, że wdrożenie „pudełkowe" w 7–14 dni jest tańsze od projektowego. Opisujemy te przewagi jako jakościowe i nieopłacone w liczbach — po to, żeby nikt nie szukał ich w liczbach i nie znajdował pustego miejsca.
4
Konkurencja
Sekcje decku 06 (brak all-in huba), 07.45 (konkurencja Agentify), 08.4 (konkurencja Robotify), 08.5 (krzywa kosztu robota).
8Skąd wiecie, że klient zapłaci 30–80 tys. EUR za robota, skoro konkurencja oferuje leasing i RaaS bez nakładu?
Nie wiemy tego z badania rynku i nie udajemy, że wiemy — to jest nasz świadomy wybór, ostrożny po stronie naszego bilansu. Klient finansuje maszynę z dotacji UE/BGK albo z budżetu inwestycyjnego, a my zdejmujemy z niego to, co drogie inaczej: integrację, serwis 24/7 i ryzyko technologiczne z hot-swapem w 24 h. Gdybyśmy kupowali roboty sami, przy 16 408 maszynach na koniec 2030 mówilibyśmy o rzędzie miliardów złotych nakładu, o który w tej rundzie nie prosimy — prosimy o 193 044 228 zł. Ryzyko sprzedażowe zostaje po naszej stronie i jest realne: gdyby rynek zażądał finansowania sprzętu przez dostawcę, model Robotify wymagałby przebudowy, a nie korekty.
9UiPath i Microsoft zejdą do MŚP. Czym wtedy obronicie cenę?
Nie obronimy jej technologią — obronimy ją tym, czym się rozliczamy. Klient ważony oszczędza 2 635 200 zł rocznie (24,4 zautomatyzowane etaty × 1 800 h × 60 zł/h) i płaci nam 626 612 zł, czyli 23,8% własnej oszczędności; licencja per-seat tej proporcji nie odtwarza, bo nie zna bazy kosztowej klienta. Model dodatkowo zakłada, że cena spada: stawka serwisowa Robotify o 5% rocznie, a przychody i koszty nie są waloryzowane w ogóle. Presja cenowa jest więc częściowo już wliczona; czego nie wliczyliśmy, to wejścia gracza gotowego przez kilka lat akceptować ujemną marżę na wdrożeniu.
5
Klienci, sprzedaż i wdrożenia
Sekcje decku 05 (ICP), 07.6 i 08.8 (proces w 7 krokach), 09 (roadmapa), 09.5 (channel partnerów), 10 (trakcja).
10Cztery wdrożenia i dwanaście MoU to nie jest trakcja. Na czym stoi 774 podpisy w 2029?
To nie jest trakcja i tak to nazywamy — to walidacja modelu rozliczeniowego, nie dowód popytu na skalę. Rampa jest jawna: 5 podpisów w 2027, 78,7 w 2028, 773,9 w 2029, 3 435,0 w 2030, a skok 2028→2029 (9,8×) pochodzi z wejścia do DACH i pięciu kolejnych rynków, nie z przyspieszenia w Polsce. Jest to najmocniejsze pojedyncze założenie całego modelu i dlatego przeliczyliśmy, co się dzieje, gdy jest o połowę za wysokie — odpowiedź w pytaniu 13. Jeśli inwestor chce zakwestionować jedną liczbę w tym materiale, to właśnie tę.
11ICP mówi 50–249 pracowników, a Wasz klient ważony ma 24,4 zautomatyzowane etaty. Do kogo naprawdę sprzedajecie i kto to wdroży?
Etykieta w decku jest za wąska i wiemy o tym. Klient ważony to 5,2 procesu i 24,4 zautomatyzowane etaty, a w miksie 2-6-2 co piąty klient jest „optymistyczny" — 10 procesów × 10 FTE, czyli firma z kilkusetosobowym back-office. Wdrożenia kupujemy na zewnątrz po 55 000 zł na proces i ten koszt nie spada ze skalą w żadnym roku modelu. Sieć partnerów technologicznych z sekcji 09.5 nie ma w budżecie ani przychodu, ani oszczędności — zdolność wdrożeniowa jest kupowana, nie budowana, więc każda złotówka z channelu byłaby ponad plan.
6
Wyniki, koszty i wrażliwość
Sekcje decku 09 (roadmapa, cele 2030) i 11 (budżet 2027–2035, projekcja per produkt).
12Macie 16 183 licencji i 16 408 robotów. To jest ta sama flota policzona dwa razy?
Nie — to dwie różne rzeczy w dwóch różnych spółkach, o przypadkowo zbliżonej wielkości. 16 183 to aktywne procesy Agentify na 31.12.2030, czyli licencje RPA i agenci AI w pracy; 16 408 to maszyny fizyczne serwisowane przez Robotify na tę samą datę. Klientów też jest dwóch rodzajów: 3 112 aktywnych klientów Agentify i 2 500 klientów Robotify. Tych dwóch szeregów nigdy nie sumujemy i prosimy, żeby ich nie sumować — to dwa różne biznesy, mierzone dwiema różnymi miarami.
13Co się stanie, jeśli sprzedaż będzie o połowę wolniejsza?
Przeliczyliśmy to, zamiast oszacować: napływ klientów Agentify przeskalowany ×0,5 na całym horyzoncie 2026–2040 i cały model przeliczony od nowa. Przychód 2029 spada z 213 542 690 do 106 771 345 zł, EBITDA Agentify 2029 z 101 952 098 do 33 082 593 zł — rok 2029 nadal jest EBITDA-dodatni, a hub (Robotify nietknięty) daje +35 536 643 zł zamiast +104 406 149 zł. Prośba o kapitał spada ze 193 044 228 do 141 516 121 zł (−26,7%), szczyt przesuwa się z VIII na IX 2030, a dno przepływów jest płytsze o połowę: −1 088 699 832 zł zamiast −2 071 763 351 zł. Wolniejsza sprzedaż nie zabija tej spółki — obniża zwrot z niej, bo mniej kapitału pracuje na mniejszy wynik.
14Skąd dźwignia operacyjna, skoro pierwszy rok jest niemal w całości kosztem stałym?pytanie niewygodne
Bo w pierwszym roku dźwigni nie ma — i mówimy to wprost. W 2027 koszty stałe to 5 355 000 zł z 5 665 966 zł kosztów hubu, czyli 94,5%. Powód jest operacyjny, nie księgowy: każdy kraj wchodzi z pełnym zespołem od pierwszego dnia, więc dopóki jedna osoba wystarcza na cały rynek, koszt nie rośnie razem z wolumenem. Udział kosztów stałych spada do 27,8% w 2029 i 2,0% w 2035 — dźwignia zaczyna działać dopiero od trzeciego roku. Praktyczny wniosek dla inwestora: strata 2027–2028 (EBITDA hubu −4 919 254 i −16 716 480 zł) jest w większości zobowiązana niezależnie od tego, ile sprzedamy.
7
Runda, kapitał i wyjście
Sekcje decku 11a (prośba o kapitał, miesiąc szczytu) i 12 (plan rund od pre-seed do Round B).
15Dlaczego prosicie o 193 mln, skoro EBITDA 2029 wynosi 104 mln?
Bo EBITDA nie jest gotówką, a różnicę robi finansowanie wdrożeń u klientów. Płacimy 55 000 zł za proces w miesiącu podpisu, a odzyskujemy to ratą przez 48 miesięcy — w samym 2030 wypływ wdrożeniowy wynosi 1 837 964 017 zł przy przychodzie 1 509 140 785 zł, przez co dno przepływów skumulowanych sięga −2 071 763 351 zł w XII 2030. 193 044 228 zł to nie jest cała dziura — to część pokrywana kapitałem własnym funduszu; kapitał obrotowy od 2029 przejmuje kredyt bankowy na 6%. Po 2030 transza funduszu wynosi zero w obu wariantach, więc prośba zamyka się w czterech latach.
16Dlaczego szczyt zapotrzebowania wypada w sierpniu 2030, a nie wcześniej?
Bo w połowie 2030 nakładają się na siebie dwa maksima. Napływ klientów jest wtedy największy — 3 435,0 podpisów w 2030 wobec 773,9 w 2029 — więc wypływ wdrożeniowy jest na szczycie; jednocześnie ruszają zaliczki CIT, których w 2030 płacimy kasowo 167 023 796 zł. Szczyt jest płaskowyżem, nie kolcem: VII 2030 178 017 629, VIII 193 044 228, IX 190 973 288, X 167 960 720 zł. Od IX 2030 strumień rat z kohorty 2029 przewyższa nowy wypływ i zapotrzebowanie już do szczytu nie wraca — dlatego transze po 2030 są zerowe w obu wariantach.
17Ile z tych 193 mln to podatek, a ile realny rozwój?pytanie niewygodne
Podatek jest większą częścią i wolimy powiedzieć to sami. Do miesiąca szczytu (VIII 2030) model płaci kasowo 124 631 524 zł CIT, co stanowi 64,6% prośby o 193 044 228 zł oraz 78,7% szczytu kapitału rozwojowego (158 283 690 zł) — podajemy obie liczby z nazwaną bazą, bo bez niej mylą się nawzajem. Zanim blok podatkowy wpięliśmy w rachunek przepływów, ten sam model pokazywał 79 917 460 zł; różnica 113 126 768 zł to wyłącznie podatek. Reszta prośby, około 68,4 mln zł, to koszty stałe centrali i krajów oraz strata operacyjna lat 2027–2028; kapitał obrotowy na wdrożenia jest poza tą kwotą i od 2029 finansuje go bank.
8
Ryzyka i to, co sami wykryliśmy
Trzy pozycje, których nie ma w decku, bo mówimy o nich sami. Każda ma realny wpływ na wynik i każda idzie do inwestora razem z wyjaśnieniem.
18Robotify pokazuje +2,45 mln EBITDA w 2029. Ile z tego to sprzedaż, a ile Wasza zasada cenowa?pytanie niewygodne
W większej części to nasza zasada cenowa i mówimy to wprost. Nie sprzedajemy serwisu poniżej dwukrotności kosztu obsługi w danym kraju — wolimy nie podpisać kontraktu niż obsługiwać go poniżej progu opłacalności. W 2029 rynek robotów jest jeszcze wczesny, floty są małe, a koszt gotowości serwisowej rozkłada się na niewiele maszyn, więc w Niemczech, Wielkiej Brytanii i Francji to właśnie ta zasada wyznacza większość przychodu Robotify (20 851 385 zł) i stoi za wynikiem +2 454 050 zł EBITDA. W kolejnych latach, gdy flota rośnie, cenę ustala rynek. Czytać to należy tak: rentowność Robotify w 2029 jest efektem dyscypliny cenowej, a nie skali sprzedaży.
19Co, jeśli doradca podatkowy zakwestionuje odliczenie wydatków na badania?pytanie niewygodne
Wtedy zysk po 2031 spada o dwa miliardy, a prośba o kapitał nie zmienia się o złotówkę. Model liczy podstawę CIT Robotify jako EBITDA minus faktycznie wydane R&D — 40% EBITDA od 2031. Bez odliczenia CIT Robotify 2031–2035 rośnie z 3 023 259 169 do 5 038 765 281 zł (+2 015 506 113 zł), a zysk netto skumulowany spada z 12 888 631 193 do 10 873 125 081 zł (−15,6%). Wpływ na szczyt zapotrzebowania na kapitał wynosi 0 zł: odliczenie nie działa przed 2031, a szczyt wypada w VIII 2030, więc CIT 2029 i 2030 są w obu wariantach identyczne co do grosza. Potwierdzenie dopuszczalności odliczenia u doradcy podatkowego jest w toku — to najważniejsze otwarte założenie projekcji i nie chowamy go przed inwestorem.
20Czy 193 mln obejmuje Robotify, czy tylko Agentify?pytanie niewygodne
Tylko Agentify — i mówimy to wprost. Prośba o kapitał policzona jest na miesięcznym rachunku gotówki Agentify, bo to tam widać co do miesiąca, kiedy gotówka schodzi najniżej. Własne zapotrzebowanie Robotify jest o dwa rzędy wielkości mniejsze i podajemy je jako przedział: dolny koniec to najgłębszy punkt EBITDA skumulowanej, −3 951 354 zł na 31.12.2028 (2,05% prośby), górny — ten sam punkt przy cenie serwisu ustalanej wyłącznie rynkowo, −9 415 175 zł (4,9%). Robotify planujemy w ujęciu rocznym, dlatego podajemy przedział zamiast jednej liczby; nawet jego górny koniec mieści się w prośbie z zapasem.
✓
Jak czytać ten dokument
Zasady, według których powstały odpowiedzi — podane po to, żeby dało się je sprawdzić, a nie tylko przeczytać.
- Każda liczba ma źródło. Wszystkie pochodzą ze skonsolidowanego modelu finansowego Automatify. Liczby bez źródła w tym dokumencie nie ma.
- Każda liczba została przeliczona, nie przepisana. Stan na 2026-08-29.
- Każdy procent ma nazwaną bazę. Ta sama kwota podatku to 64,6% prośby o kapitał i 78,7% szczytu kapitału rozwojowego — bez podania bazy obie liczby wprowadzają w błąd.
- Pozycje poniżej 2% wpływu są pominięte świadomie. Budżet jest przybliżeniem; zagadnienie, które nie rusza wyniku o dwa procent, nie jest przedmiotem rozmowy z inwestorem.
- Trzy rzeczy nie są w liczbach i nie udajemy, że są: zwrot z własnej floty robotów, przychód z marketplace'u i premia za zgodność z EU AI Act, oszczędność z sieci partnerów technologicznych. Wszystkie trzy są opcjami w górę.
- Dwie rzeczy pozostają otwarte: wybór wariantu A (193 044 228 zł) albo B (220 982 427 zł) prośby o kapitał — zależy od warunków wejścia banku — oraz potwierdzenie odliczenia R&D przez doradcę podatkowego.
Podstawa liczbowa. Skonsolidowany model finansowy Automatify w wariancie
bez ekspansji procesów, stan na 2026-08-29. Pełne rozbicie rachunku wyników rok po roku:
Suplement do budżetu 2027–2035.